## یاد بگیرید بسازید، یاد بگیرید بفروشید **اگر هر دو را بلد باشید، شکست‌ناپذیر می‌شوید** **نیوی:** در مورد ترکیب مهارت‌ها، تو گفتی: «یاد بگیرید بسازید، یاد بگیرید بفروشید. اگر بتوانید هر دو را انجام دهید، شکست‌ناپذیر خواهید بود.» **ناوال:** این دو مهارت در دو دسته‌ی بسیار گسترده قرار می‌گیرند. یکی «ساختن» محصول است که خود دنیای بزرگی است. ممکن است شامل طراحی، توسعه، تولید، لجستیک، تدارکات، یا حتی طراحی و مدیریت یک سرویس باشد. در هر صنعتی، تعریف خاصی از "سازنده" وجود دارد. در دنیای تکنولوژی ممکن است CTO باشد، مهندس نرم‌افزار یا سخت‌افزار. در یک کسب‌وکار خشکشویی، «سازنده» کسی است که فرآیندها را مدیریت می‌کند، مطمئن می‌شود لباس‌ها به موقع و مرتب تحویل داده شوند. سمت دیگر ماجرا «فروش» است. فروش هم تعریف گسترده‌ای دارد. فقط به معنی فروش یک‌به‌یک به مشتری نیست. می‌تواند به معنی بازاریابی، ارتباطات، جذب نیرو، جمع‌آوری سرمایه، الهام‌بخشی به دیگران یا روابط عمومی باشد. یک چتر مفهومی است که شامل هر شکلی از متقاعدسازی و ارتباط می‌شود. **الگوی سیلیکون ولی: یک سازنده و یک فروشنده** معمولاً در مدل استارتاپ‌های سیلیکون ولی، رایج‌ترین حالت این است که دو بنیان‌گذار وجود دارد: یکی فوق‌العاده در ساختن و دیگری فوق‌العاده در فروختن. مثال معروف: استیو جابز و استیو وزنیاک در اپل، بیل گیتس و پل آلن در مایکروسافت. سرمایه‌گذاران نیز غالباً دنبال همین ترکیب «CEO فروشنده و CTO سازنده» هستند. این ترکیب جادویی است. **اگر یک نفر بتواند هر دو را انجام دهد، شکست‌ناپذیر می‌شود** حالت عالی وقتی است که یک نفر بتواند هم بسازد و هم بفروشد. این افراد قدرت‌های خارق‌العاده پیدا می‌کنند و می‌توانند کل صنایع را شکل دهند. ایلان ماسک نمونه‌ی زنده‌ای است. شاید خودش موشک‌ها را نسازد، اما آنقدر دانش فنی دارد که کسی نتواند او را سر کار بگذارد. او در فروش ایده‌ها، جذب سرمایه و اقناع دیگران هم فوق‌العاده است. استیو جابز نیز به اندازه کافی با محصول درگیر بود و مهارت‌های فنی و محصولی داشت، در عین حال یک فروشنده‌ی بی‌همتا بود. لری الیسون (اوراکل) کار را به عنوان برنامه‌نویس شروع کرد. مارک اندریسن (نت‌اسکیپ) هم ابتدا برنامه‌نویس بود. غول‌های بزرگ در هر حوزه‌ای کسانی هستند که توانستند هم بسازند و هم بفروشند. **ترجیح می‌دهم به یک مهندس فروش یاد بدهم تا به یک فروشنده مهندسی** معمولاً یاد گرفتن «ساختن» در سنین بالاتر سخت‌تر است چون به زمان متمرکز نیاز دارد. اما یک سازنده می‌تواند بعداً مهارت‌های فروش را یاد بگیرد، به‌خصوص اگر از اول فردی اجتماعی یا مشتاق ارتباطات باشد. بیل گیتس نقل قول معروفی دارد: «ترجیح می‌دهم به یک مهندس بازاریابی یاد بدهم تا به یک بازاریاب مهندسی.» زیرا یادگیری بازاریابی برای یک فرد فنی آسان‌تر از یادگیری مهندسی برای یک فرد فروشنده است. اگر شما طرز فکر و مهارت‌های ساختن را داشته باشید و هنوز زود باشد، یا زمان کافی داشته باشید که فروش را هم یاد بگیرید، آن‌وقت می‌توانید روی آن مهارت‌ها سرمایه‌گذاری کنید. شاید مهارت فروشتان به جای فروش حضوری، نویسندگی باشد. شما می‌توانید نوشتن را یاد بگیرید و به یک ارتباط‌گیرنده‌ی آنلاین قوی تبدیل شوید. یا اگر نویسنده‌ی خوبی نیستید اما در ملاقات‌های رو در رو عالی‌اید، می‌توانید از مهارت‌های فروش برای جذب نیرو یا جذب سرمایه استفاده کنید. حتی اگر در هیچ‌کدام بهترین نباشید، ترکیبی از این دو مهارت، طبق نظریه استک مهارت‌های اسکات آدامز، می‌تواند شما را بسیار قدرتمند کند. افراد معدودی می‌توانند بسازند و بفروشند، و چنین افرادی سرمایه‌گذاران را جذب کرده و می‌توانند هر دیواری را بشکنند. **نیوی:** اگر فقط یکی را می‌توانستی خوب یاد بگیری، کدام را انتخاب می‌کردی؟ **ناوال:** وقتی می‌خواهید از دیگران متمایز شوید، «ساختن» بهتر است، چون دنیا پر از فروشنده‌هایی است که پشتوانه ندارند. در آغاز، برای مطرح شدن، ساختن ارجح است. اما در بلندمدت «فروش» بهتر مقیاس‌پذیر می‌شود. اگر شهرتتان در ساخت محصولات عالی باشد، هر محصول جدیدی که بسازید باید بررسی شود. اما اگر شهرتتان برای درستکار بودن، اقناع‌کنندگی و برقراری ارتباط باشد، این شهرت با گذر زمان خودش را تقویت می‌کند. بنابراین، اگر مجبور به انتخاب یکی هستم، ابتدا ساختن را یاد بگیرید و بعداً به سمت فروش بروید. این شاید یک پاسخ دوگانه باشد، ولی حقیقت همین است.